Los incentivos

1.7.1. ¿Qué es un incentivo?

Un incentivo es cualquier elemento que puede influir en el comportamiento de una persona, animándola a hacer algo o desanimándola de hacerlo.

Los incentivos pueden modificar:

• Lo que ganamos con una decisión. 
• Lo que nos cuesta realizarla. 
• La satisfacción que esperamos obtener. 
• Las consecuencias de nuestro comportamiento. 

Ejemplo: una tarjeta de fidelidad. Una cafetería entrega una tarjeta y ofrece una consumición gratuita después de comprar nueve.

El incentivo es la consumición gratuita. La cafetería pretende que sus clientes:

• Regresen al establecimiento. 
• Realicen más compras. 
• Elijan esa cafetería en lugar de otra. 

Sin embargo, no todos reaccionarán igual. Algunas personas modificarán su conducta y otras seguirán eligiendo el establecimiento que les resulte más cómodo.

Pregunta 60: Una aplicación concede una insignia a quienes practican un idioma durante siete días seguidos. ¿Cuál es el incentivo y qué comportamiento intenta fomentar?

Pregunta 61: ¿Un incentivo garantiza que todas las personas actuarán de la misma manera? Explica tu respuesta.

Ejercicio 19. Detectives de incentivos

En cada situación identifica:

1. El incentivo. 
2. El comportamiento que se pretende fomentar o evitar. 
3. La persona o entidad que establece el incentivo. 
4. Si crees que será eficaz y por qué. 

a) Un comercio ofrece un descuento a quienes llevan su propia bolsa.

b) El instituto reconoce públicamente al grupo que mantiene mejor su aula.

c) Una aplicación permite desbloquear una función después de utilizarla durante cinco días seguidos.

d) Una biblioteca suspende temporalmente el préstamo a quienes devuelven repetidamente los libros con retraso.

e) Una cafetería regala una bebida después de realizar diez compras.

1.7.2. Incentivos económicos y no económicos

Los incentivos pueden clasificarse según estén relacionados directamente con el dinero.

A. Incentivos económicos

Los incentivos económicos modifican la cantidad de dinero que una persona puede ganar, gastar o ahorrar.

Son ejemplos:

• Un descuento. 
• Una beca. 
• Una subida salarial. 
• Un premio en dinero. 
• Una multa. 
• Un impuesto. 
• Una subvención. 
• Una devolución de dinero. 

Ejemplo: El ayuntamiento reduce el precio del autobús para los jóvenes. El menor precio es un incentivo económico que pretende aumentar el uso del transporte público.

B. Incentivos no económicos

Los incentivos no económicos no consisten directamente en recibir o pagar dinero.

Pueden relacionarse con:

• El reconocimiento. 
• La satisfacción personal. 
• El prestigio. 
• Una buena calificación. 
• La comodidad. 
• El ahorro de tiempo. 
• La aceptación del grupo. 
• La posibilidad de acceder a una actividad. 

Ejemplo: Un profesor felicita públicamente al alumnado que ha realizado un buen trabajo. El reconocimiento puede animar a continuar esforzándose, aunque no exista una recompensa monetaria.

Pregunta 62: ¿Una nota alta es un incentivo económico o no económico? ¿Qué comportamiento pretende fomentar?

Pregunta 63: ¿Qué podría influir más en ti: un pequeño premio económico o el reconocimiento de tus compañeros? ¿Dependería de la situación?

Ejercicio 20. Económicos o no económicos

Clasifica los siguientes incentivos como económicos o no económicos y explica qué conducta pretenden modificar:

a) Una tienda ofrece un 20 % de descuento a quienes compran antes de una fecha determinada.

b) Un equipo deportivo entrega una medalla a quienes completan toda la temporada.

c) Una empresa paga una cantidad adicional a quienes alcanzan determinados objetivos.

d) El instituto permite elegir primero una actividad a quienes entregan puntualmente un proyecto.

e) Una ciudad cobra una multa por dejar residuos fuera de los contenedores.

f) Una aplicación muestra el nombre de los usuarios que más han progresado durante la semana.

g) Una biblioteca amplía el plazo de préstamo a quienes devuelven siempre los libros puntualmente.

h) Una familia concede una paga adicional cuando se realizan determinadas tareas.

1.7.3. Incentivos positivos y negativos

También podemos clasificar los incentivos según ofrezcan una recompensa o establezcan una consecuencia desfavorable.

A. Incentivos positivos

Un incentivo positivo ofrece un premio, una ventaja o un beneficio para fomentar una conducta.

Ejemplos:

• Un descuento por utilizar un envase reutilizable. 
• Un premio por participar en un concurso. 
• Una felicitación por realizar correctamente una tarea. 
• Puntos adicionales por entregar un trabajo voluntario. 
• Una consumición gratuita después de varias compras. 

Ejemplo: El instituto entrega un reconocimiento al grupo que reduce más su consumo de papel. El reconocimiento es un incentivo positivo porque ofrece una recompensa para fomentar una conducta.

B. Incentivos negativos

Un incentivo negativo establece una penalización, un coste o la pérdida de un beneficio para evitar una conducta.

Ejemplos:

• Una multa por aparcar incorrectamente. 
• Un recargo por devolver tarde un objeto alquilado. 
• La pérdida de puntos por incumplir una norma. 
• Una sanción por ensuciar un espacio público. 
• El bloqueo temporal de una cuenta por no respetar sus condiciones. 

Ejemplo: Una cafetería cobra una pequeña cantidad adicional por utilizar vasos desechables. El recargo es un incentivo negativo que pretende reducir el uso de esos vasos.

Positivo no significa necesariamente bueno y negativo no significa necesariamente malo. Indican si se ofrece una recompensa o se establece una consecuencia desfavorable.

Las dos clasificaciones pueden combinarse

Un mismo incentivo puede clasificarse atendiendo a dos criterios:

Incentivo	Económico o no económico	Positivo o negativo
Descuento por usar transporte público	Económico	Positivo
Multa por aparcar mal	Económico	Negativo
Felicitación por un buen trabajo	No económico	Positivo
Pérdida de un privilegio	No económico	Negativo

Pregunta 64: Una multa es un incentivo negativo, pero ¿puede conseguir una consecuencia positiva para la sociedad? Pon un ejemplo.

Pregunta 65: ¿Qué diferencia existe entre premiar a quien recicla y sancionar a quien no lo hace? ¿Buscan ambos incentivos el mismo resultado?

Ejercicio 21. Clasificamos los incentivos

Clasifica cada incentivo utilizando los dos criterios estudiados:

• Económico o no económico. 
• Positivo o negativo. 

Después, explica qué comportamiento pretende fomentar o evitar.

a) Entregar un vale de compra a quienes devuelven un dispositivo usado para reciclarlo.

b) Retirar durante una semana el acceso a una actividad por incumplir repetidamente sus normas.

c) Felicitar públicamente a un equipo por su esfuerzo.

d) Cobrar un recargo por utilizar bolsas de plástico.

e) Conceder una beca por buenos resultados académicos.

f) Permitir elegir primero el tema de un proyecto a quienes entregaron puntualmente el anterior.

g) Aplicar una penalización económica por cancelar una reserva sin avisar.

h) Otorgar puntos en una aplicación por caminar diariamente.

1.7.4. Consecuencias previstas e imprevistas de los incentivos

Cuando se establece un incentivo, se busca conseguir un determinado efecto. Esa es su consecuencia prevista.

Sin embargo, las personas pueden reaccionar de formas que no se habían anticipado. En ese caso aparecen consecuencias imprevistas.

Una consecuencia prevista es el resultado que se pretendía conseguir. Una consecuencia imprevista es un efecto adicional que no se había anticipado.

Ejemplo: premio por asistencia. Un centro entrega un premio al alumnado que no falta ningún día durante el trimestre.

Consecuencia prevista:

• Reducir las ausencias injustificadas. 
• Posibles consecuencias imprevistas:Algunos estudiantes podrían acudir enfermos. 
• Podrían considerar injusto el sistema a quienes faltaron por una causa justificada. 
• El alumnado podría centrarse en asistir, pero no necesariamente en participar o aprender. 

El incentivo puede funcionar, pero también producir efectos que deben analizarse.

Otro ejemplo: descuento por comprar más. Un supermercado ofrece un descuento si se compran tres unidades de un producto.

Consecuencia prevista:

- Aumentar las ventas.

- Posibles consecuencias imprevistas:

- Los clientes pueden comprar productos que no necesitan. 

- Parte de los productos puede terminar desperdiciándose. 

El gasto final puede ser mayor, aunque cada unidad sea más barata. 

Pregunta 66: Una aplicación premia con puntos el número de horas que permanecemos conectados. ¿Qué consecuencia pretende conseguir y qué consecuencia imprevista podría provocar?

Pregunta 67: ¿Un incentivo que consigue el comportamiento buscado puede considerarse siempre un buen incentivo? ¿Qué otros efectos habría que valorar?

Ejercicio 22. Diseñamos y evaluamos incentivos

Analiza cada situación:

Situación A - El instituto quiere reducir la cantidad de residuos que se generan durante el recreo.

Situación B - La biblioteca quiere conseguir que los libros se devuelvan puntualmente.

Situación C - El ayuntamiento pretende aumentar el uso de la bicicleta.

Situación D - Una aplicación educativa quiere que el alumnado practique todos los días.

Elige dos situaciones y responde:

1. ¿Qué comportamiento se desea fomentar o evitar? 
2. Propón un incentivo. 
3. ¿Es económico o no económico? 
4. ¿Es positivo o negativo? 
5. ¿Cuál sería su consecuencia prevista? 
6. ¿Qué consecuencia imprevista podría aparecer? 
7. ¿Cómo modificarías el incentivo para reducir ese riesgo?

Ejemplos reales de incentivos en la economía

Estos casos permiten comprobar que los incentivos no son únicamente ejemplos teóricos. Gobiernos, empresas y organizaciones los utilizan para modificar decisiones relacionadas con el consumo, el transporte, el reciclaje, los impuestos o la salud.

Lo más interesante es que algunos funcionan muy bien, otros apenas cambian el comportamiento y algunos provocan exactamente lo contrario de lo que se pretendía.

1. Cobrar por las bolsas de plástico

En Inglaterra se estableció un pequeño cobro obligatorio por las bolsas de plástico de un solo uso. La medida pretendía que los consumidores reutilizasen sus bolsas o llevasen una desde casa.

Desde la introducción del cobro, las principales cadenas de distribución redujeron en casi un 98 % el número anual de bolsas de un solo uso entregadas. Es un ejemplo de cómo un coste aparentemente pequeño puede cambiar de forma importante una conducta repetida millones de veces. 

Pregunta 68: ¿Por qué un cobro de pocos céntimos puede modificar la conducta de muchas personas, aunque prácticamente todas puedan pagarlo?

2. Recuperar dinero al devolver una botella

Alemania dispone desde hace años de un sistema de depósito para numerosos envases. El consumidor paga una pequeña cantidad adicional al comprar la bebida y la recupera cuando devuelve el envase.

La prensa ha destacado que la existencia de máquinas de devolución y una red muy cómoda facilita el hábito. Según la agencia ambiental alemana, aproximadamente el 95 % de las botellas reutilizables de vidrio y el 99 % de las reutilizables de PET regresan al sistema. 

Pregunta 69: ¿Qué crees que ocurriría si el depósito fuese elevado, pero hubiese muy pocos lugares donde devolver los envases?

3. Premios y mayores impuestos para cambiar de coche

Noruega ha utilizado una combinación de incentivos:

- Exenciones y ventajas fiscales para los vehículos eléctricos. 

- Impuestos y costes mayores para los vehículos de gasolina y diésel. 

- Inversión en puntos de recarga. 

En 2025, los coches completamente eléctricos representaron el 95,9 % de las nuevas matriculaciones del país. El caso muestra cómo la combinación de «premios» para una opción y mayores costes para otra puede transformar un mercado. 

También ha tenido costes: las exenciones fiscales reducen ingresos públicos y han llevado a Noruega a retirar progresivamente algunas ventajas. 

Pregunta 70: ¿Crees que las personas compraron coches eléctricos porque eran más ecológicos o porque económicamente resultaban más atractivos? ¿Pueden influir ambas razones?

4. Pagar por entrar en coche en el centro de una ciudad

Nueva York introdujo en enero de 2025 una tarifa para los vehículos que entraban en la zona central de Manhattan durante las horas de mayor tráfico.

Durante la primera semana, el tráfico de entrada descendió un 7,5 % y accedieron 273.000 vehículos menos que en una semana comparable. Además de reducir la congestión, la medida pretende recaudar fondos para mejorar el metro y los autobuses. 

Londres utiliza desde 2003 un sistema similar. Transport for London sostiene que la tasa redujo un 18 % el tráfico que entraba en la zona durante el horario de cobro y disminuyó la congestión alrededor de un 30 %. 

Pregunta 71: ¿Una tasa de congestión afecta por igual a una persona con ingresos elevados y a otra con ingresos reducidos? ¿Cómo podría diseñarse para que fuese más justa?

5. Convertir cada tique de compra en un boleto de lotería

En Taiwán, las facturas y recibos oficiales incluyen números que participan periódicamente en sorteos organizados por el Ministerio de Finanzas. El sistema continúa vigente y ofrece premios que pueden alcanzar varios millones de dólares taiwaneses. 

La idea es muy ingeniosa: si los consumidores quieren participar en el sorteo, pedirán el recibo. Al emitirlo, el comercio debe registrar la venta, lo que dificulta ocultar ingresos y evadir impuestos. 

Pregunta 72: ¿Por qué puede ser más eficaz premiar a los consumidores por pedir el recibo que limitarse a pedir a los comercios que declaren todas sus ventas?

Incentivos que no funcionaron como se esperaba

6. La multa que provocó más retrasos

Un experimento realizado en guarderías de Israel introdujo una multa para los padres que llegasen tarde a recoger a sus hijos.

En vez de disminuir, los retrasos aumentaron. Algunos padres interpretaron la multa como el precio que debían pagar por llegar tarde: una conducta que antes podía parecerles incorrecta pasó a percibirse como un servicio que podían comprar. Además, al eliminarse posteriormente la multa, los retrasos no regresaron inmediatamente al nivel inicial. 

Pregunta 73: ¿Qué diferencia existe entre pensar «estoy perjudicando a quien tiene que esperarme» y pensar «puedo llegar tarde porque estoy pagando por ello»?

7. Prohibir utilizar el coche un día… y conseguir que algunas familias compren otro

El programa Hoy No Circula de Ciudad de México impedía utilizar cada automóvil un día a la semana según el último número de su matrícula.

La medida pretendía reducir el tráfico y la contaminación. Sin embargo, algunas familias compraron un segundo vehículo con una matrícula diferente para poder circular todos los días. Los estudios no encontraron una mejora apreciable de la contaminación tras determinadas ampliaciones del programa; además, los vehículos adicionales adquiridos eran en ocasiones más antiguos y contaminantes. 

Pregunta 74: ¿Cómo modificarías esta medida para evitar que una familia pueda esquivar la restricción comprando un segundo coche?

8. Una lotería millonaria que apenas aumentó las vacunaciones

Durante la pandemia, Ohio puso en marcha Vax-a-Million, una lotería con premios económicos para las personas vacunadas contra la COVID-19. Otros estados estadounidenses aplicaron medidas parecidas.

El premio pretendía aumentar las vacunaciones, pero varios estudios no encontraron pruebas de que estas loterías produjesen un incremento significativo. El incentivo podía llamar mucho la atención en la prensa, pero no resolvía necesariamente las causas de la desconfianza o de la resistencia a vacunarse.  

Pregunta 75: ¿Por qué una recompensa económica puede no modificar una decisión basada en el miedo, la desconfianza o determinadas creencias?

Ejercicio 23. Analizamos incentivos reales

Completa la tabla:

Caso	Económico o no económico	Positivo o negativo	Conducta buscada	Resultado	¿Hubo efectos imprevistos?
Cobro de bolsas
Depósito de botellas
Vehículos eléctricos en Noruega
Tasa de congestión
Lotería de recibos
Multa en las guarderías
Hoy No Circula
Lotería de vacunación

Después, responde:

1. ¿Cuál parece haber sido el incentivo más eficaz? 
2. ¿Cuál generó la consecuencia imprevista más llamativa? 
3. ¿Qué tienen en común los incentivos que funcionaron bien? 
4. ¿Por qué no basta con establecer una recompensa o una sanción para garantizar un resultado? 
5. Diseña una mejora para uno de los incentivos que no funcionó.