Las personas intentamos tomar buenas decisiones, pero no siempre elegimos de una manera completamente racional.
1.8.1. Racionalidad limitada
La racionalidad limitada significa que tomamos decisiones con información, tiempo y capacidad de análisis limitados.
En lugar de estudiar todas las alternativas posibles, muchas veces elegimos una opción que consideramos suficientemente buena.
Ejemplo: Una persona quiere comprar unos auriculares. En internet encuentra cientos de modelos, precios y opiniones. Como no puede compararlos todos, consulta tres opciones y elige una que se ajusta a su presupuesto.
La decisión puede ser razonable, aunque no tenga la seguridad de haber encontrado los mejores auriculares disponibles.
Pregunta 76: Cuando eliges una serie en una plataforma, ¿comparas todas las opciones disponibles o seleccionas una que te parece suficientemente interesante?
1.8.2. Emociones y decisiones económicas
Las emociones pueden influir en nuestras compras, nuestro ahorro y nuestra forma de valorar los riesgos.
Podemos decidir de manera diferente dependiendo de si estamos:
- Alegres.
- Tristes.
- Enfadados.
- Aburridos.
- Cansados.
- Nerviosos.
Ejemplo: Una persona entra en una tienda después de haber tenido un mal día y compra una prenda que no necesitaba porque hacerlo le produce una satisfacción inmediata. La compra no responde únicamente a una necesidad, sino también a su estado emocional.
Pregunta 77: ¿Has comprado alguna vez algo por ilusión, aburrimiento o enfado y después has pensado que realmente no lo necesitabas?
1.8.3. Hábitos, presión social y publicidad
Muchas decisiones se toman de forma casi automática porque repetimos comportamientos que ya forman parte de nuestros hábitos.
También podemos dejarnos influir por:
- Las decisiones de nuestros amigos.
- Las modas.
- Las recomendaciones de personas conocidas.
- Los creadores de contenido.
- La publicidad.
- Las opiniones publicadas en internet.
Ejemplo: Un grupo de amigos comienza a utilizar una determinada marca de zapatillas. Una persona del grupo decide comprarlas, no porque haya comparado su calidad y su precio, sino porque quiere sentirse integrada.
Pregunta 78: ¿Comprarías un producto que no te gusta demasiado si todas las personas de tu grupo lo utilizasen? ¿Por qué?
1.8.4. Sesgos frecuentes en nuestras decisiones
Los sesgos son formas habituales de interpretar la información que pueden llevarnos a cometer errores al decidir.
Algunos sesgos frecuentes son:
Efecto anclaje
La primera información que recibimos influye demasiado en nuestra valoración.
Ejemplo: una sudadera aparece rebajada de 100 a 50 euros. Podemos verla como una oportunidad porque tomamos los 100 euros como referencia, aunque quizá nunca haya valido realmente ese precio.
Efecto arrastre
Tendemos a elegir una opción porque muchas otras personas ya la han elegido.
Ejemplo: seleccionamos una película porque aparece como «la más vista».
Preferencia por el presente
Damos más importancia a una satisfacción inmediata que a un beneficio futuro.
Ejemplo: gastamos hoy todo el dinero aunque queríamos ahorrar para una compra importante.
Sensación de urgencia o escasez
Mensajes como «solo hoy» o «últimas unidades» pueden hacer que decidamos con demasiada rapidez.
Ejemplo: compramos una entrada sin pensarlo porque quedan pocas disponibles.
Pregunta 79: ¿Qué mensaje crees que puede influirte más: “últimas unidades”, “la opción más popular” o “antes 80 euros, ahora 40”? ¿Qué sesgo intenta activar?
1.8.5. Pequeños empujones o nudges
Un nudge o pequeño empujón es una forma de presentar las opciones para facilitar una determinada decisión, sin obligar a elegirla ni prohibir las demás alternativas.
Un nudge orienta la decisión, pero mantiene la libertad de elección.
Ejemplo: En la cafetería del instituto se coloca la fruta a la altura de los ojos y los productos menos saludables en una zona menos visible. Nadie está obligado a elegir fruta, pero su colocación hace que sea más probable que algunas personas la escojan.
Otros ejemplos pueden ser:
- Marcar una opción sostenible como opción predeterminada.
- Colocar huellas en el suelo que conduzcan a los contenedores de reciclaje.
- Enviar un recordatorio antes de que finalice el plazo de una actividad.
- Mostrar cuánto consumen de electricidad hogares similares.
Pregunta 80: ¿Colocar papeleras más visibles y cerca de las zonas donde se generan residuos sería una obligación, un incentivo o un nudge? Razona tu respuesta.
Ejercicio 24. Cazadores de decisiones poco racionales
Lee las siguientes situaciones e identifica el concepto principal que aparece:
- Racionalidad limitada.
- Emoción.
- Hábito.
- Presión social.
- Publicidad.
- Efecto anclaje.
- Efecto arrastre.
- Preferencia por el presente.
- Sensación de urgencia.
- Nudge.
a) Una tienda muestra el mensaje «quedan solo dos unidades» y una persona compra sin comparar precios.
b) Un estudiante elige una aplicación porque es la que utilizan todos sus amigos.
c) Una persona compra una prenda para animarse después de un mal día.
d) Un consumidor compara únicamente tres de los cientos de teléfonos disponibles.
e) Una plataforma señala una serie como «la más popular esta semana».
f) Una camiseta aparece rebajada de 70 a 35 euros y el comprador se fija especialmente en el precio inicial.
g) Una persona gasta hoy el dinero que quería ahorrar para un viaje del verano.
h) Un supermercado coloca la fruta junto a las cajas y los dulces en una zona menos visible.
i) Una persona compra siempre la misma marca sin comprobar si existen opciones mejores.
j) Un anuncio utiliza a un creador de contenido para presentar unas zapatillas.
Después, elige dos situaciones y responde:
- ¿Cómo podría influir ese elemento en la decisión?
- ¿Qué podría hacer la persona para decidir de forma más reflexiva?
- ¿Consideras que la decisión tomada es necesariamente incorrecta? Explica tu respuesta.
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