La función comercial, también llamada marketing, es el conjunto de actividades que realiza la empresa para identificar las necesidades de los consumidores, diseñar productos o servicios que las satisfagan y conseguir que los clientes los adquieran el producto o servicio.
Esta función es fundamental para el éxito de cualquier empresa, ya que permite generar ingresos y asegurar la supervivencia de la organización en el mercado.
En la actualidad, las empresas no solo deben producir buenos productos, sino también conocer al consumidor, comunicar su oferta y construir relaciones duraderas con los clientes.
Actividades principales de la función comercial
La función comercial comprende diversas actividades clave dentro de la empresa:
1. Investigación de mercados
Consiste en recopilar y analizar información sobre el mercado, como pueden ser las tendencias de consumo, el comportamiento de los consumidores, las preferencias de los clientes o las estrategias de la competencia.
Esta información permite a la empresa tomar decisiones más acertadas sobre qué productos ofrecer y cómo venderlos.
Ejemplo: Antes de lanzar una nueva serie, plataformas como Netflix analizan datos sobre qué tipo de contenido ven más los usuarios para decidir qué producir. ¿Creéis que Netflix decide qué series producir al azar o analizando datos de lo que ve la gente?
2. Identificación de clientes potenciales
Las empresas deben identificar quiénes pueden estar interesados en sus productos o servicios.
Para ello agrupan a los consumidores en grupos con características similares, como edad, ingresos, estilo de vida o intereses.
Esto permite adaptar mejor el producto y la comunicación a cada grupo de clientes.
Ejemplo: Nike no vende igual a todos sus clientes. Tiene productos y campañas dirigidas a: deportistas profesionales, personas que hacen deporte ocasionalmente, jóvenes interesados en moda urbana, ... Nike no vende exactamente lo mismo a un corredor profesional que a alguien que compra zapatillas solo por moda.
3. Gestión de la marca
La gestión de la marca consiste en construir y mantener una imagen positiva y reconocible de la empresa en la mente de los consumidores.
Una marca fuerte permite diferenciarse de la competencia, generar confianza en los clientes y aumentar las ventas.
Las empresas utilizan herramientas como la publicidad, las redes sociales, el patrocinio de eventos o la colaboración con influencers.
Ejemplo: Apple ha construido una marca asociada a innovación, diseño, calidad y exclusividad. Por eso muchos consumidores están dispuestos a pagar más por sus productos. ¿Por qué algunas personas prefieren comprar un iPhone aunque existan móviles más baratos?
4. Ventas y cierre de la venta
Esta actividad incluye todas las acciones destinadas a convencer al cliente para que compre el producto o servicio, como por ejemplo: presentación del producto, negociación de condiciones, promociones o descuentos, formalización de la venta.
En muchos casos, las empresas utilizan tanto tiendas físicas como plataformas online para facilitar la compra.
Ejemplo: Empresas como Amazon han simplificado el proceso de compra con sistemas como el “compra en un clic”, que facilita el cierre de la venta. ¿Cuántos de vosotros habéis comprado algo online en el último mes?
5. Posventa
La función comercial no termina cuando se realiza la venta. La posventa incluye todas las acciones destinadas a mantener la relación con el cliente después de la compra. Entre ellas destacan: atención al cliente, gestión de reclamaciones, servicios de garantía, programas de fidelización.
Una buena posventa permite mejorar la satisfacción del cliente y aumentar la probabilidad de que vuelva a comprar.
Ejemplo: Empresas como Zara o Amazon facilitan mucho las devoluciones, lo que aumenta la confianza del consumidor. Si una empresa pone muchas dificultades para devolver un producto, ¿volveríais a comprar en ella?
Pregunta: Pensad en una empresa que uséis habitualmente (Netflix, Zara, Apple, Spotify…). ¿Qué hace esa empresa para convenceros de comprar o usar su producto?
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