A diferencia del macroentorno, que afecta de forma general a muchas empresas, el microentorno depende en gran medida del sector en el que trabaja cada negocio.
Por ejemplo, una cafetería, una tienda de ropa y una academia se ven afectadas por la situación económica o por las nuevas tecnologías, pero cada una tiene clientes, competidores y proveedores diferentes.
Analizar el microentorno permite a la empresa conocer mejor su mercado, anticiparse a los problemas y detectar oportunidades.
4.1. Clientes
Los clientes son las personas o entidades que compran los bienes y servicios de una empresa.
Conocer a los clientes es fundamental para saber:
- Qué necesitan.
- Cuánto están dispuestos a pagar.
- Qué productos prefieren.
- Cómo desean realizar sus compras.
- Qué valoran de una empresa.
Los gustos de los clientes pueden cambiar, por lo que las empresas deben escuchar sus opiniones y observar sus hábitos.
Ejemplo: Una cafetería situada cerca de un instituto puede tener como principales clientes al alumnado y al profesorado. Sus decisiones dependerán de aspectos como los precios, la rapidez del servicio, los horarios o la existencia de opciones saludables.
Preguntas:
27. ¿Qué podrían valorar los jóvenes al elegir una cafetería cercana al instituto?
28. ¿Por qué una empresa no debería intentar vender exactamente el mismo producto a todas las personas?
4.2. Competidores
Los competidores son las empresas que ofrecen productos similares y se dirigen a los mismos clientes.
La competencia obliga a las empresas a mejorar sus precios, sus productos, su atención al cliente o su forma de vender.
Una empresa debe conocer:
- Quiénes son sus competidores.
- Qué productos ofrecen.
- Qué precios tienen.
- Cuáles son sus puntos fuertes y débiles.
- En qué puede diferenciarse de ellos.
Ejemplo: Dos academias de idiomas de la misma localidad pueden competir por el mismo alumnado. Una puede diferenciarse ofreciendo clases en grupos pequeños y la otra mediante clases online o precios más reducidos.
Preguntas:
29. ¿Qué aspectos compararías antes de elegir entre dos gimnasios?
30. ¿La aparición de un nuevo competidor siempre perjudica a las demás empresas?
4.3. Proveedores
Los proveedores son las personas o empresas que suministran a un negocio los materiales, productos o servicios que necesita para funcionar.
La empresa debe valorar:
- El precio.
- La calidad.
- La puntualidad en las entregas.
- Las condiciones de pago.
- La cercanía.
- La fiabilidad del proveedor.
Depender demasiado de un único proveedor puede ser arriesgado. Si este sube los precios o deja de suministrar, la empresa puede tener dificultades.
Ejemplo: Una pizzería necesita proveedores de harina, queso, tomate, bebidas, envases y energía. Si su proveedor de queso no entrega a tiempo, puede impedir que la pizzería prepare algunos de sus productos.
Preguntas:
31. ¿Por qué no siempre conviene elegir al proveedor más barato?
32. ¿Qué problemas puede tener una empresa que depende de un solo proveedor?
4.4. Productos sustitutivos
Los productos sustitutivos son aquellos que satisfacen una misma necesidad de una forma diferente.
No tienen que ser productos idénticos, pero el cliente puede elegir uno en lugar del otro.
Ejemplos:
- Ir al cine o ver una película en una plataforma digital.
- Utilizar el autobús, la bicicleta o un patinete para desplazarse.
- Comprar un libro en papel o leerlo en formato digital.
- Comer en un restaurante o pedir comida a domicilio.
Los productos sustitutivos pueden reducir las ventas de una empresa, aunque también pueden impulsarla a innovar.
Preguntas:
33. ¿Qué productos pueden sustituir a una entrada de cine?
34. ¿Cuál podría ser un producto sustitutivo de una academia presencial?
4.5. Intermediarios y entidades financieras
Los intermediarios ayudan a que los productos lleguen desde la empresa hasta los clientes.
Pueden ser:
- Tiendas y distribuidores.
- Empresas de transporte.
- Plataformas de venta por internet.
- Aplicaciones de reparto.
- Agencias comerciales.
Ejemplo: Un pequeño restaurante puede utilizar una plataforma de reparto para llegar a más clientes. La plataforma facilita la venta, pero cobra una comisión por cada pedido.
Las entidades financieras, como los bancos, proporcionan servicios relacionados con el dinero:
- Préstamos.
- Cuentas bancarias.
- Medios de pago.
- Transferencias.
- Financiación para realizar inversiones.
Preguntas:
35. ¿Qué ventajas y qué inconvenientes tiene para un restaurante utilizar una aplicación de reparto?
36. ¿Para qué podría necesitar un préstamo una persona que quiere abrir una tienda?
4.6. Administraciones y grupos de interés
Las empresas mantienen relaciones directas con las administraciones públicas, que pueden:
- Conceder licencias.
- Realizar inspecciones.
- Cobrar impuestos.
- Ofrecer ayudas.
- Establecer normas.
- Contratar bienes y servicios.
Ejemplo: Antes de abrir una cafetería, puede ser necesario solicitar una licencia municipal y cumplir las normas de seguridad, accesibilidad e higiene.
Los grupos de interés son personas u organizaciones que pueden verse afectadas por la empresa o influir en sus decisiones.
Entre ellos encontramos:
- Los trabajadores.
- Los vecinos.
- Las asociaciones de consumidores.
- Las organizaciones ecologistas.
- Las asociaciones empresariales.
- La comunidad local.
Ejemplo: Los vecinos de una zona pueden protestar si un local genera demasiado ruido durante la noche. La empresa deberá buscar una solución que permita desarrollar su actividad respetando el descanso del vecindario.
Preguntas:
37. ¿Por qué debe una empresa escuchar las opiniones de los vecinos de la zona?
38. ¿Puede una asociación de consumidores influir en las decisiones de una empresa?
Ejercicio 4. Clasificamos el microentorno
Una pequeña tienda de productos deportivos se encuentra con las siguientes situaciones:
a) Una cadena deportiva abre un establecimiento en la misma calle.
b) El banco rechaza concederle un préstamo.
c) Su proveedor de zapatillas sube los precios.
d) Muchos jóvenes empiezan a comprar material deportivo por internet.
e) El ayuntamiento exige una nueva licencia para colocar publicidad en la calle.
f) Una asociación de vecinos se queja por el horario de descarga de mercancías.
g) Los clientes solicitan más productos sostenibles.
Clasifica cada situación dentro de uno de estos elementos:
- Clientes.
- Competidores.
- Proveedores.
- Productos sustitutivos.
- Intermediarios o entidades financieras.
- Administraciones o grupos de interés.
Después, indica si representa principalmente una oportunidad o una amenaza para la tienda.
Ejercicio 5. El microentorno de una cafetería
Imagina que quieres abrir una cafetería cerca del instituto. Responde:
a) ¿Quiénes serían sus principales clientes?
b) Identifica dos posibles competidores.
c) Señala tres proveedores que necesitaría.
d) Indica dos productos o servicios sustitutivos.
e) ¿Qué intermediario podría ayudarle a vender más?
f) ¿Para qué podría necesitar una entidad financiera?
g) Menciona una administración y dos grupos de interés relacionados con el negocio.
h) Propón una decisión que permita a la cafetería diferenciarse de sus competidores.
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