Todo esto se consigue aplicando diferentes políticas de comunicación: publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas y merchandising.
La publicidad
La publicidad consiste en la transmisión de un determinado mensaje a través de un medio de comunicación de masas (radio, televisión, prensa, vallas publicitarias, revistas, internet …), con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.
Como veíamos, dependiendo de la fase del CVP, la publicidad cumplirá una función determinada. En cualquier caso la publicidad pretende llamar la atención, despertar el interés del consumidor, conseguir que el potencial consumidor desee tener el producto y, finalmente, lograr la actuación, es decir, la venta.
Actividad de motivación/introducción al bloque 5 sobre la función comercial de la empresa. Elaborada con #Edpuzzlehttps://t.co/D56smKvbwx
— Olga Torrijos (@olguichutl) January 29, 2021
La promoción de ventas
La promoción de las ventas es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto período de tiempo.
Algunos ejemplos de promociones de ventas son:
- Muestras: entrega de una pequeña cantidad de producto para ser probada.
- Cupones: vales descuento para la compra de un producto o para la siguiente compra del mismo.
- Regalos: hacer un pequeño regalo con la compra del producto.
- 2x1: ofrecer dos productos al precio de uno.
- % producto gratis: incrementar la medida habitual del envase del producto sin modificar el precio.
- Concursos: Dar la posibilidad de participar en un concurso.
- Descuentos: ofertas especiales de precio.
- Descuentos por volumen: segunda unidad a mitad de precio, etc.
Algunos ejemplos de promociones de ventas son:
- Muestras: entrega de una pequeña cantidad de producto para ser probada.
- Cupones: vales descuento para la compra de un producto o para la siguiente compra del mismo.
- Regalos: hacer un pequeño regalo con la compra del producto.
- 2x1: ofrecer dos productos al precio de uno.
- % producto gratis: incrementar la medida habitual del envase del producto sin modificar el precio.
- Concursos: Dar la posibilidad de participar en un concurso.
- Descuentos: ofertas especiales de precio.
- Descuentos por volumen: segunda unidad a mitad de precio, etc.
No es oro todo lo que reluce, ni promoción todo lo que parece
Todas estas actuaciones constituyen un complemento importante a la publicidad. Las actividades de promoción tienen más éxito cuando se aplican a productos de gran consumo que a productos de alto valor y prestigio. Por ello es muy habitual ver este tipo de promociones de ventas en supermercados y grandes superficies.
La venta personal
Se trata de una comunicación personal, directa, entre el vendedor y el cliente. Al ser una venta más personalizada puede puede darse una mayor satisfacción por parte del cliente, éste estará más informado y será más fácil cerrar la venta del producto más adecuado a las características y deseos del cliente.
Las relaciones públicas
Las relaciones públicas son todo el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear, fomentar o mantener una imagen que ha planificado.
Algunos de los instrumentos que puede utilizar la empresa para mejorar su imagen son: colaborar con alguna entidad benéfica, organizar conferencias o exposiciones artísticas, patrocinar un equipo deportivo, financiar un concierto, constituir una fundación…
El merchandising o publicidad en el lugar de venta
El merchandising se define como el conjunto de técnicas que contribuyen a potenciar las ventas y a dar salida al producto en el punto de venta. Se entiende por punto de venta el lugar donde el consumidor realiza la acción de comprar.
Ya veíamos como el envase y/o embalaje son muy importantes a la hora de vender el producto porque en muchos casos incorporan información o elementos que llaman la atención del consumidor consiguiendo la venta del producto.
Una vez situados todos los productos en un establecimiento, hay otros factores que favorecerán la venta de uno u otro producto, la altura, iluminación, facilidad de acceso, proximidad a determinados productos son factores que van a condicionar la mayor o menor venta de un producto determinado.
La división de la tienda en secciones, el color, los carteles, la iluminación, la presentación, la animación… pueden hacer que dos tiendas de características parecidas tengan resultados económicos muy diferentes.
Bloque V - La función comercial de la empresa
Tema 6 - La función comercial de la empresa
Introducción
6.1. Concepto y clases de mercado
6.1.1. Concepto y clasificación
6.2. La investigación de mercados
6.4.2. La política de precio
6.4.3. La política de distribución
6.4.4. La política de promoción
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