La División Pontiac de General Motors recibió una queja:
“Esta es la segunda vez que le escribo y no le culpo por no responderme porque suena descabellado. En nuestra familia tenemos una tradicion que consiste en que, después de la cena, tomamos helado, toda la familia vota sobre qué sabor de helado tomar y yo voy a comprarlo a la tienda. Por otro lado, recientemente compré un Pontiac y desde entonces mis viajes a la tienda de helados no han dejado de ser suponer un problema ...
Verá, cada vez que compro un helado de vainilla, cuando regreso de la tienda, mi coche no arranca. Si compro otro tipo de helado, el coche arranca perfectamente. Quiero que sepa que me tomo en serio esta pregunta, aunque pueda parecer que no tenga sentido "¿Qué tiene un Pontiac que hace que no arranque cuando compro helado de vainilla y que arranque cada vez que compro un helado de otro sabor?"
Aún siendo excépticos con el contenido de la carta, desde General Motors enviaron un ingeniero a investigar el caso.
Este último se sorprendió al ser recibido por un hombre de buen aspecto, bien educado y que vivía en un excelente vecindario. Había acordado encontrarse con el hombre justo después de la hora de la cena, así que los dos subieron al coche y se dirigieron a la heladería. Esa noche tocaba helado de vainilla y, efectivamente, cuando volvieron al coche, éste no arrancó.
El ingeniero regresó tres noches más. La primera noche, compraron helado de chocolate. El coche arrancó. La segunda noche, compraron helado de fresa. El coche arrancó. La tercera noche compró helado de vainilla y el choce no arrancó.
Lógicamente, el ingeniero se negó a creer que el automóvil fuera alérgico al helado de vainilla. Continuó haciendo visitas anotando todo tipo de datos: hora del día, tipo de combustible, etc.
En poco tiempo, tuvo una pista: el hombre tardaba menos en comprar helado de vainilla que cualquier otro sabor. ¿Por qué? La respuesta estaba en el diseño de la tienda. El helado de vainilla, siendo el sabor más popular, estaba en un mostrador separado, en el frente de la tienda, para una entrega más rápida. Todos los otros sabores se estaban en la parte posterior de la tienda en un mostrador diferente donde llevaba mucho más tiempo comprarlo.
Ahora, la pregunta para el ingeniero era por qué el automóvil no arrancaba cuando tardaba menos. Eureka - El tiempo era ahora el problema, ¡no el helado de vainilla! El ingeniero rápidamente encontró la respuesta: "bloqueo de vapor".
Todas las noches sucedía lo mismo; pero el tiempo extra necesario para obtener los otros sabores permitió que el motor se enfriara lo suficiente como para arrancar. Cuando el hombre compraba el helado de vainilla, el motor todavía estaba demasiado caliente para que el bloqueo de vapor se disipara.
Nunca subestimes la información que te puedan dar tus clientes
Fuentes:
Vanilla ice cream that puzzled general motors – amazing
Vanilla Ice Cream. Reflections For The Soul
Bloque V - La función comercial de la empresa
Tema 6 - La función comercial de la empresa
Introducción
6.1. Concepto y clases de mercado
6.1.1. Concepto y clasificación
6.2. La investigación de mercados
6.4.2. La política de precio
6.4.3. La política de distribución
6.4.4. La política de promoción
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