D'economía Blog: Economía del comportamiento: ¿somos realmente racionales?

lunes, 7 de septiembre de 2026

Economía del comportamiento: ¿somos realmente racionales?

En el apartado anterior hemos supuesto que, antes de decidir, las personas valoran alternativas, costes y beneficios. Pero ¿actuamos siempre así?

Piensa en algunas situaciones habituales:

compramos algo porque está anunciado como «últimas unidades»;
seguimos pagando una suscripción que apenas utilizamos;
elegimos un producto porque «todo el mundo lo tiene»;
gastamos 50 € recibidos como regalo con más facilidad que 50 € ganados trabajando;
acabamos comprando una entrada para un concierto porque todos nuestros amigos van y tememos quedarnos fuera.

La economía del comportamiento estudia cómo tomamos realmente nuestras decisiones económicas, combinando conocimientos de economía y psicología.

Su idea fundamental es que no siempre decidimos de manera perfectamente racional. Nuestras decisiones pueden verse afectadas por emociones, hábitos, información incompleta, la forma en que se presentan las opciones o el comportamiento de otras personas.

Pregunta 61. ¿Has comprado alguna vez algo que no tenías previsto comprar simplemente porque estaba «de oferta»? ¿Significa una oferta que realmente necesites ese producto?

1.5.1. Racionalidad limitada y sesgos

Las personas tenemos una racionalidad limitada: nuestra capacidad para obtener información, analizarla y tomar decisiones es limitada.

Cuando compramos unas zapatillas, por ejemplo, sería imposible comparar todos los modelos, precios, tiendas, opiniones, calidad y duración existentes. Normalmente simplificamos la decisión y elegimos entre unas pocas alternativas.

Además, utilizamos atajos mentales que facilitan las decisiones, pero que pueden provocar sesgos, es decir, tendencias sistemáticas a decidir de determinada manera.

Efecto anclaje

La primera información que recibimos puede convertirse en una referencia que influye en nuestra valoración posterior.

Ejemplo: ves una chaqueta: 200 € → 120 €

Los 200 € iniciales pueden hacer que 120 € nos parezcan baratos. Pero la pregunta correcta sería: ¿vale realmente esa chaqueta 120 €?

Pregunta 62. ¿Te parece diferente encontrar unos auriculares directamente a 80 € que verlos anunciados como «antes 150 €, ahora 80 €»? ¿Por qué, si el precio final es idéntico?

Aversión a las pérdidas

Normalmente sentimos con mayor intensidad una pérdida que una ganancia de igual cuantía.

Perder 50 € suele molestarnos más de lo que nos alegra encontrar 50 €.

Esto puede llevarnos a tomar decisiones destinadas especialmente a evitar perder, incluso cuando asumir algún riesgo podría ser razonable.

Pregunta 63. ¿Qué preferirías: recibir 20 € con seguridad o tener un 50 % de posibilidades de recibir 50 € y un 50 % de no recibir nada? ¿Cambiaría tu decisión si en lugar de ganar estuviéramos hablando de perder dinero?

Efecto arrastre

Tenemos tendencia a valorar o realizar algo porque otras personas también lo hacen.

Moda, restaurantes llenos, productos virales, tendencias en TikTok o determinadas inversiones pueden verse afectados por este comportamiento.

Ejemplo: dos restaurantes están juntos. Uno está casi vacío y el otro tiene cola. Sin saber nada más, ¿en cuál pensarías que se come mejor?

Pregunta 64. ¿Crees que el número de seguidores, visualizaciones o valoraciones de un producto puede influir en tu decisión aunque no conozcas a ninguna de esas personas?

FOMO: Fear Of Missing Out o miedo a quedarse fuera

Muy relacionado con el efecto arrastre encontramos un comportamiento especialmente presente en las redes sociales y entre los jóvenes: el FOMO (Fear Of Missing Out), que podemos traducir como miedo a perderse algo o a quedarse fuera.

Se produce cuando sentimos que otras personas están viviendo una experiencia, aprovechando una oportunidad o consiguiendo algo que nosotros podríamos perdernos. Ese miedo puede llevarnos a decidir con mayor rapidez y a valorar menos los costes y las alternativas.

Ejemplo: «Todo el mundo va»

Imagina que se anuncia un gran concierto o festival. Las entradas salen a la venta a una hora determinada, hay miles de personas intentando comprarlas y en redes sociales aparecen continuamente mensajes como:

"Últimas entradas".

"Se están agotando".

"No te puedes quedar fuera".

Inicialmente habías decidido que no pagarías más de 80 €, pero cuando consigues entrar en la plataforma solo quedan entradas de 150 €. Además, varios de tus amigos ya las han comprado.

En ese momento pueden influir varias cosas:

sabes que tus amigos van a asistir;
ves que las entradas están desapareciendo;
piensas que puede ser una experiencia única;
temes arrepentirte cuando después veas las fotos y vídeos del evento.

Todo ello puede hacer que acabes pagando mucho más de lo que inicialmente habías previsto.

Pregunta 65. Habías decidido no pagar más de 80 € por una entrada, pero cuando llega tu turno solo quedan entradas de 150 € y todos tus amigos ya la han comprado. ¿Qué harías? ¿Crees que el FOMO podría cambiar una decisión que habías tomado previamente?

Pregunta 66. Después de una final de Champions, un gran festival o un concierto multitudinario, las redes se llenan de fotos y vídeos. ¿Puede eso conseguir que quienes no fueron sientan que «se han perdido algo» aunque unas semanas antes el evento no les interesase especialmente?

Pregunta 67. Entras en una web para mirar unas zapatillas y aparece «Solo queda 1 par de tu talla». ¿Ese mensaje aumenta tus ganas de comprarlas? ¿Tomarías la misma decisión si pudieras pensarlo durante 1 semana?

Las redes sociales pueden intensificar este fenómeno porque nos muestran continuamente qué están haciendo, comprando o disfrutando otras personas.

Un viaje, un restaurante de moda, unas zapatillas, un teléfono nuevo o la entrada para un festival pueden adquirir valor no solo por lo que nos proporcionan, sino también porque nos permiten formar parte de una experiencia compartida.

Pregunta 68. ¿Crees que alguna vez has querido ir a un lugar, comprar algo o asistir a un evento principalmente porque lo estabas viendo continuamente en TikTok o Instagram?

Pregunta 69. Imagina que tus amigos pagan 120 € por asistir a un festival que a ti no te interesa demasiado. ¿Pagarías para no ser la única persona del grupo que no va? ¿Sería necesariamente una decisión irracional?

Diferencia entre efecto arrastre y FOMO

Aunque están relacionados:

Efecto arrastre: hago o compro algo porque muchas otras personas lo hacen.

FOMO: temo quedarme fuera o perder una experiencia u oportunidad que otros están disfrutando.

Ejemplo: comprar unas zapatillas porque están de moda puede ser efecto arrastre. Comprarlas inmediatamente porque son una edición limitada, creemos que se agotarán y todos nuestros amigos ya las tienen puede incorporar también FOMO.

Pregunta 70. ¿Puede una misma decisión estar provocada simultáneamente por el efecto arrastre y por el FOMO? Pon un ejemplo.

Exceso de confianza

Tendemos a veces a sobrevalorar nuestros conocimientos o nuestra capacidad para prever lo que ocurrirá.

Por ejemplo, un inversor puede pensar que sabe identificar qué acciones subirán, aunque prever continuamente los movimientos del mercado resulte extremadamente difícil.

Pregunta 71. Si preguntásemos a toda la clase quién conduce mejor que la media, ¿podría responder afirmativamente más del 50 %? ¿Qué problema habría?

Preferencia por el presente

También solemos dar mayor importancia a una satisfacción inmediata que a un beneficio futuro.

Ejemplo: gastar hoy 100 € puede resultar más atractivo que ahorrarlos para conseguir dentro de varios meses algo que valoramos más.

Pregunta 72. Sabemos que estudiar progresivamente durante 1 semana suele funcionar mejor que estudiar todo el día anterior. Entonces, ¿por qué tantas veces dejamos el estudio para el último momento?

1.5.2. Los nudges o pequeños empujones

Si sabemos que nuestras decisiones están condicionadas por cómo se presentan las alternativas, podemos diseñar situaciones que faciliten determinadas decisiones.

Un nudge o pequeño empujón es una modificación en la forma de presentar las opciones que pretende orientar el comportamiento de las personas sin prohibir alternativas ni obligarlas a elegir una determinada opción.

Ejemplo: comer de forma más saludable

Un comedor escolar quiere favorecer una alimentación saludable.

Podría:

- prohibir los alimentos menos saludables → no sería un nudge;

- colocar fruta y alimentos saludables en los lugares más visibles y accesibles, dejando disponibles las demás opciones → sí sería un nudge.

La persona continúa pudiendo elegir.

Pregunta 73. Si en una cafetería colocamos el agua y la fruta delante y los refrescos y dulces en lugares menos visibles, ¿estamos quitando libertad al consumidor?

Pregunta 74. ¿Qué pequeño cambio propondrías en el instituto para favorecer que el alumnado recicle más, llegue puntual o utilice menos papel?

1.5.3. Decisiones económicas y ética

Que una decisión sea rentable o eficiente no significa necesariamente que sea correcta desde un punto de vista ético.

Las decisiones económicas pueden afectar a otras personas, al medio ambiente o incluso a generaciones futuras.

Ejemplo: Una empresa descubre que puede fabricar una camiseta:

- por 8 € utilizando un proveedor que garantiza determinadas condiciones laborales;

- por 5 € utilizando otro proveedor de un país donde los salarios son muy bajos y existen dudas sobre las condiciones de trabajo.

Elegir la segunda opción podría aumentar el beneficio de la empresa, pero aparecen otras cuestiones:

- ¿en qué condiciones trabajan esas personas?;

- ¿qué responsabilidad tiene la empresa?;

- ¿qué responsabilidad tenemos nosotros como consumidores?;

- ¿estaríamos dispuestos a pagar más por unas mejores condiciones?

Pregunta 75. ¿Comprarías una camiseta por 10 € si supieras con seguridad que se ha fabricado en condiciones laborales muy malas? ¿Y si la alternativa costase 30 €?

Pregunta 76. Si una empresa puede ganar más dinero diseñando una aplicación para que resulte difícil dejar de utilizarla, ¿debería hacerlo simplemente porque es legal y rentable?

Las decisiones económicas pueden valorarse, por tanto, desde diferentes perspectivas:

¿Es rentable? → ¿Es eficiente? → ¿Es legal? → ¿Es éticamente aceptable?

Y estas preguntas no siempre tienen la misma respuesta.

Ejercicio 17. ¿Decidimos como creemos que decidimos?

Identifica en cada situación el concepto que aparece principalmente: racionalidad limitada, efecto anclaje, aversión a las pérdidas, efecto arrastre, FOMO, exceso de confianza, preferencia por el presente, nudge o decisión ética. Justifica brevemente.

a) Una tienda anuncia unos pantalones como «antes 120 €, ahora 70 €» y el precio anterior condiciona la valoración del comprador.

b) Una estudiante quiere ahorrar para un viaje, pero cada semana acaba gastando parte del dinero en pequeñas compras.

c) Un restaurante empieza a llenarse después de hacerse viral en redes sociales.

d) Una persona mantiene una inversión principalmente porque no quiere reconocer una pérdida.

e) Un inversor considera que es mucho mejor que la mayoría prediciendo qué empresas van a subir en Bolsa.

f) Un supermercado coloca frutas y productos saludables junto a las cajas en lugar de dulces, pero mantiene disponibles ambas alternativas.

g) Queremos comprar un portátil y, ante cientos de posibilidades, analizamos únicamente 4 modelos recomendados.

h) Una empresa puede reducir considerablemente sus costes trasladando la producción a un proveedor que contamina mucho más.

i) Se ponen a la venta las entradas para un gran festival. Una persona no tenía pensado asistir, pero ve que sus amigos ya han comprado las suyas, que quedan pocas entradas y que en redes sociales todo el mundo habla del evento. Finalmente compra una entrada mucho más cara de lo que había previsto.

¿Qué conceptos estudiados pueden estar influyendo en su decisión? ¿Podrían aparecer simultáneamente el efecto arrastre y el FOMO?

Para reflexionar

Elige una compra o decisión económica que hayas realizado recientemente. ¿Crees que decidiste de forma completamente racional o pudo influirte alguno de los sesgos que hemos estudiado?