El Plan de Negocio

Tener una buena idea no es suficiente para crear una empresa. Lo importante es convertir esa idea en un proyecto organizado, viable y bien pensado. Para eso se utiliza el plan de negocio o business plan.

El plan de negocio es un documento escrito en el que se explica de forma ordenada:

• cuál es la idea de empresa, 
• qué necesidad quiere cubrir, 
• cómo va a funcionar, 
• quiénes serán sus clientes, 
• cómo se va a dar a conocer, 
• qué recursos necesita, 
• qué gastos e ingresos tendrá, 
• y qué riesgos puede encontrar. 

Preguntas competenciales Tema 5. La función comercial de la empresa

A continuación cinco casos diferentes con preguntas competenciales y conceptuales a partir del caso concreto. El objetivo es practicar estos contenidos de cara a la preparación de una prueba PAU.

Preguntas Tema 5 - La función comercial de la empresa

Una serie de preguntas para practicar los contenidos del tema.

1. ¿Qué es la función comercial de la empresa y por qué es fundamental para su supervivencia?

2. ¿Qué diferencia hay entre investigar el mercado e identificar clientes potenciales?

3. ¿Por qué puede afirmarse que la función comercial no termina con la venta?

4. ¿Qué papel desempeña la gestión de la marca dentro de la función comercial?

5. ¿Qué significa que una empresa construye relaciones duraderas con sus clientes?

6. ¿Qué es la investigación comercial y qué objetivo persigue?

Política de promoción o comunicación

¿Cómo hace la empresa que el cliente conozca y compre su producto?

Una empresa puede tener un buen producto, un precio adecuado y una buena distribución… pero si el cliente no lo conoce, no lo comprará.

Aquí entra en juego la política de comunicación o promoción.

El objetivo de la política de promoción es incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto. 

Todo esto se consigue aplicando diferentes políticas de comunicación: publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas y merchandising. 

Política de distribución

¿Cómo llega el producto al cliente?

Una empresa no solo tiene que fabricar un buen producto y fijarle un precio adecuado. También debe conseguir que ese producto esté disponible en el lugar, en el momento y en la forma en que el cliente quiere comprarlo.

Por eso, la política de distribución comprende todas las decisiones relacionadas con el recorrido que sigue el producto desde la empresa hasta el consumidor final. Su función es hacer posible que el producto llegue al mercado de manera eficaz. En este sentido, la distribución crea utilidad de lugar y de tiempo, porque acerca el producto al cliente y lo pone a su disposición cuando lo necesita. El tema original ya recoge esta idea central y la definición de canal de distribución. 

Hoy esta política es todavía más importante que antes. En muchos sectores, una gran parte de la ventaja competitiva no está solo en el producto, sino en la logística, en la rapidez de entrega, en la facilidad de devolución y en la combinación de tienda física y canal online. Amazon, por ejemplo, anunció en 2025 una inversión de más de 700 millones de euros en tecnología para sus estaciones de reparto en Europa, precisamente para hacer más eficiente la red de distribución. 

El canal de distribución

El canal de distribución es el medio o camino que utiliza la empresa para poner el producto en manos del consumidor.

Política de precio

El precio es la cantidad de dinero que hay que pagar para adquirir un bien o servicio o para poder utilizarlo.

Dentro del marketing-mix, el precio es una variable muy importante porque influye de forma muy rápida en la decisión de compra del consumidor. A diferencia del producto o de la distribución, que suelen ser más difíciles de cambiar en poco tiempo, el precio puede modificarse con mayor facilidad y tiene un efecto inmediato sobre las ventas.

¿Por qué es tan importante el precio?

El precio afecta a dos elementos fundamentales:

• la imagen que transmite el producto.
• el número de clientes que estarán dispuestos a comprarlo.

Un precio demasiado alto puede alejar a muchos compradores.

Un precio demasiado bajo puede hacer pensar que el producto tiene poca calidad o incluso generar pérdidas.

Piensa: Si unas zapatillas cuestan 10€, ¿pensaríais que son una ganga o que probablemente no son muy buenas?

El Ciclo de Vida del Producto y la Matriz de la Boston Consulting Group

Igual que ocurre con los seres vivos, los productos también suelen pasar por distintas etapas a lo largo del tiempo. Por eso se dice que tienen un ciclo de vida: nacen, crecen, maduran y, en muchos casos, terminan desapareciendo o siendo sustituidos por otros.

Conocer la fase en la que se encuentra un producto es muy importante para la empresa, porque permite aplicar la estrategia de marketing más adecuada en cada momento. 

Las etapas del Ciclo de Vida del Producto (CVP) son:

• introducción
• crecimiento
• madurez
• declive

La idea clave es que no se vende igual un producto recién lanzado que otro que lleva años en el mercado.

Política de producto

Como veíamos, el marketing busca que exista una coincidencia entre lo que necesita o desea el consumidor y lo que ofrece la empresa.

Por eso, una de las decisiones más importantes de la empresa es definir bien su política de producto, es decir, decidir qué ofrece, con qué características y de qué manera se diferencia de la competencia.

El marketing: Marketing-Mix

La palabra marketing proviene del inglés, “market” o “mercado”. También lo podemos traducir como mercadotecnia. 

Los consumidores tienen diferentes necesidades y las empresas pueden ofrecer diferentes productos y servicios. Para asegurar el éxito de la empresa, es necesario conocer exactamente las necesidades de los consumidores y de ello se encarga el marketing. 

El marketing o mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio. 

Ejemplo: Unas zapatillas pueden ser muy buenas, pero si no gustan, son demasiado caras, no están disponibles en tiendas o web, o nadie sabe que existen, probablemente no se venderán. Eso es precisamente lo que estudia el marketing.

La propuesta de valor

La propuesta de valor es la razón por la que un cliente elige una empresa frente a otras. Es lo que hace que una marca sea diferente, atractiva y útil para el cliente.

Responde a la pregunta: ¿Por qué debería comprarte a ti y no a otro?

Es el elemento que diferencia a la empresa y genera motivación en el cliente para elegirla.

La propuesta de valor busca captar la atención del cliente, resolver una necesidad concreta, generar deseo de compra, diferenciarse de la competencia.

Segmentación de mercados: concepto y criterios

Hoy en día, el concepto de mercado ha evolucionado enormemente. Ya no es solo un lugar físico donde se compran y venden productos, sino un entorno global, digital y altamente competitivo gracias a las TIC (tecnologías de la información y la comunicación). 

Por ejemplo:

• Plataformas como Amazon o Shein venden en todo el mundo sin necesidad de tiendas físicas.
• Redes sociales como TikTok o Instagram influyen directamente en lo que compramos.

Esto hace que las empresas tengan acceso a millones de clientes potenciales, pero también más competencia.

Demanda de mercado y cuota de mercado

Para analizar el mercado, la empresa debe distinguir entre varios tipos de demanda. Esta diferencia es importante porque no es lo mismo hablar de los clientes que ya compran hoy, de los que podrían comprar en el futuro, de cómo evoluciona la demanda con el tiempo o del total del mercado.

1. Demanda actual de la empresa

La demanda actual de la empresa está formada por los clientes que compran sus productos en este momento o en un periodo determinado.

Es, por tanto, la demanda real y efectiva de la empresa.

Estrategias de márketing

Una vez que la empresa ha realizado un estudio de mercado, está en condiciones de determinar cuáles son las estrategias de marketing más adecuadas para alcanzar los objetivos comerciales.

Las estrategias de marketing pueden variar según el tipo de empresa, el producto o servicio ofrecido, el objetivo comercial (aumentar ventas, mejorar imagen de marca, entrar en nuevos mercados, etc.)

A continuación se presentan algunas de las estrategias más utilizadas.

El análisis de mercado la investigación comercial

La investigación de mercados consiste en la recopilación sistemática, el registro y el análisis de datos relacionados con los problemas del mercado de bienes y servicios.

Su objetivo es reducir la incertidumbre en la toma de decisiones empresariales, permitiendo a la empresa conocer mejor a sus clientes, la competencia y las tendencias del mercado.

Hoy en día, gracias a internet, redes sociales, big data y herramientas de análisis digital, las empresas pueden conocer con mayor precisión qué quieren los consumidores y cómo se comportan.

Ejemplo: Plataformas como Netflix o Spotify analizan millones de datos de uso para saber qué tipo de contenido prefieren sus usuarios y así decidir qué series producir o qué música recomendar.

Concepto de función comercial: introducción al marketing

La función comercial, también llamada marketing, es el conjunto de actividades que realiza la empresa para identificar las necesidades de los consumidores, diseñar productos o servicios que las satisfagan y conseguir que los clientes los adquieran el producto o servicio.

Esta función es fundamental para el éxito de cualquier empresa, ya que permite generar ingresos y asegurar la supervivencia de la organización en el mercado.

En la actualidad, las empresas no solo deben producir buenos productos, sino también conocer al consumidor, comunicar su oferta y construir relaciones duraderas con los clientes.